מה אם הייתי אומרת לכם שיש דרך למכור קורס של אלפי שקלים – לקהל שלא הכיר אתכם בכלל – תוך שעתיים בלבד?
עד לפני כמה שנים, כנסים היו אחת הדרכים הכי מקובלות ואיכותיות לרשום אנשים לתכניות ליווי, קורסים וסדנאות. עם פרוץ הקורונה והמעבר לדיגיטל, כולם עברו לוובינרים. עולם הוובינרים עדיין כאן והוא חזק וטוב, אך עדיין יש יתרונות משמעותיים לכנס פרונטלי.
בשנתיים האחרונות אני מלווה מנטורים מובילים בישראל ומייצרת להם כנסים לקהל שלהם ומשם נמכרים שירותי ההמשך. מדובר בכנסים של עשרות ועד מאות אנשים ותתפלאו, אנשים רוצים להגיע ומוכנים לעשות את הדרך!
היו לי חששות לפני כן שזה יהיה קשוח להוציא אנשים מהבית, אבל בפועל – אני רואה שהקהל אוהב את זה, אוהב את המגע האישי, אוהב את המפגש. אני רואה עד כמה כנס הוא אפקטיבי במכירה ומייצר די מהר את הביטחון בקרב קהל היעד, להמשיך לשלב הבא.
אז הנה כמה תובנות משמעותיות שאשמח לשתף כאן:
אחוזי ההמרה גבוהים פי 4–5 מוובינר
אחוזי ההמרה מכנס פיזי איכותי גבוהים בערך פי 4-5 מוובינר. נכון שלהרים כנס זה יותר מורכב, עלויות גבוהות יותר, אבל שכרו בצידו!
סכום עסקה גבוה יותר
כאשר בונים תהליך נכון בתוכן הכנס, אפשר למכור לקהל שלא הכיר אותך קודם לכן שירותים בעלויות יחסית גבוהות – למשל קורס שעלותו כמה אלפי שקלים. אתם יכולים לדמיין אדם שבערב אחד מוכר למעלה מ-100 אל״ש? אני שואלת אתכם – האם זה לא חלום שלכם בפעם אחת למכור להרבה אנשים?
תהליך בניית אמון קורה במהירות
הבמה משדרת מקצועיות, ידע וסמכות – תכונות שלוקח חודשים לבנות בדיגיטל. יש משהו מאוד עוצמתי בפורמט של בניית סמכות, כאשר בעל העסק/מנטור/בעל המכללה/המנחה עומד על הבמה ומעביר אנשים תהליך. המעמד הזה מיד מעביר לתת מודע של הקהל – שמדובר באדם שיודע, שיש לו ניסיון, שאפשר להאמין למה שאומר. התהליך הזה שבאחד על אחד לפעמים ארוך וקשוח, כאן בשעתיים-שלוש – מעניק לכם קרש קפיצה למכירה שהיא יחסית פשוטה. שוב הכל תלוי בתהליך שהיה קודם לכן, ואם נבנה בצורה נכונה – תוכלו לייצר אחוזי המרה מעולים (מעל 15%).
תהליך שיווק כנס – איך מביאים את האנשים לכנס?
אתם בוודאי שואלים את עצמכם. אז יש להשקיע בחומר השיווקי, כזה שייצר סקרנות עצומה למה מחכה לי שם. עדיפות לסרטונים אם כי תמהיל משולב של מודעות סרטונים + מודעות סטטיות יעשה את העבודה. כמובן, ככל שתטפחו קהילה עוקבת, במשך כל השנה ולא רק לכנס עצמו – רכישת הכרטיסים לכנס תהיה פשוטה ומהירה יותר. השיווק יעשה באמצעים אורגניים בשילוב עם קידום ממומן, ווטסאפ, תזכורות, מיילים וכל הפלטפורמות השיווקיות שאתם בוודאי כבר מכירים.
מטרות הכנס – מה אני רוצה להשיג?
הכנסה, מיצוב, מעמד – או הכול ביחד? אלו השאלות שחשוב שתשאלו את עצמכם לפני יציאה לכנס: א. מה אני רוצה להשיג מהכנס מבחינה איכותית (שם, מעמד, מיצוב וכו׳) ומבחינה כספית – מה אני הולך למכור וכמה הכנסה אני רוצה לייצר.
מי הקהל האידיאלי שלי?
מה כואב לו? מה החלום שלו? האם הוא מסוגל ורוצה להשקיע? מי הקהל שאני רוצה להביא לכנס, שהכי יעניין אותו להגיע, ויש סיכוי טוב שהוא ירצה להמשיך איתי הלאה? כאן אבדוק לעומק ואפלח את האווטארים שלי – מה הם חושבים, מה כואב להם? מה החלומות שלהם? איך הפתרון שלי באמת יכול לעזור להם ואיך אני שונה מכל מה ששמעו עד היום?
תכנון כלכלי ROI
כנס הוא השקעה, ולכן לפני כל יציאה לדרך, יש לעשות תכנית כלכלית ולבחון האם הכנס יחזיר את עצמו ++? בד״כ יש להערך לסדרת כנסים ולא לכנס אחד. זה חשוב במיוחד אם אין לכם עדיין ניסיון בבמות ובמכירה מבמה, יש כאן תהליך נרכש.
ליהנות מהדרך להצלחה!
הכי חשוב להנות! כנס הוא אירוע שיא שמאחוריו נעשית הרבה מאוד השקעה של צוות שעובד ביחד איתכם. כשאתם כבר שם – תהנו! הקהל מרגיש את האנרגיה שלכם. תבואו ממקום של נתינה והקשבה והנאה ולא ממקום של ״כמה אני הולך למכור הערב״ כי זו תהיה תוצאה של התדר עימו תגיעו לאותו הבוקר/ערב.
אם מעניין אתכם לשמוע עוד על כנסים כמשפך שיווקי – דברו איתי!
ואם בא לכם רגע לעשות סתם סימולציה כדי להבין את כדאיות האירוע הנה דוגמא מהשטח:
בכנס האחרון שהפקתי עבור לקוחה, הגיעו 150 משתתפים – ומתוכם 35 נרשמו לתכנית המשך בעלות של 5,500 ₪ למשתתף. סה"כ הכנסה: מעל 192,500 ש"ח – בערב אחד.
בהצלחה
רוני